Nyheder

Sådan sælger du til en mindre virksomheder

Der kan være stor forskel på den fremgangsmåde, som man burde tage, når man skal sælge til en mindre virksomhed, frem for en stor virksomhed. Størrelsen på virksomheden er med til at bestemme værdierne og fokuspunkterne for en forretning. Alt afhængig af disse faktorer, så skal salgspunkterne varieres. I dette indlæg giver vi dig et overblik over de faktorer, som du skal være opmærksom på, når du sælger til en mindre virksomhed. Læs med forneden.

Fremhæv de skjulte omkostninger

Mindre virksomheder har en tendens til at være mere ”bogstavelige”, når det kommer til deres finanser og deres bundlinje. Dette giver god mening. Mange selvstændige virksomhedsejere har potentielt arbejdet i mange år for at købe deres virksomhed eller drevet den op fra bunden. For dem er penge derfor konge. Dette er især gældende for penge, som de faktisk kan se komme ind på kontoen hver måned.

Når likviditeten er mindre, så har man et andet mindset i forbindelse med ens virksomheds forbrug. Man begynder at tænke kortsigtet og har derfor et større fokus på prisen her og nu. De forstår ikke nødvendigvis omkostningen ved at træne en medarbejder, eller omkostningen af tabt produktivitet, når du benytter et værktøj frem for et andet.

Når du skal sælge til en mindre virksomhed, så er det derfor relevant, at du fremhæver alle skjulte omkostninger ved din løsning – eller deres eksisterende – og fremlægger det i kroner og ører.

Gør det til en samtale om ROI

Dette er meget i forlængelse af den sidste pointe. En mindre virksomhed har bare ikke det samme cashflow, som større organisationer har. De har derfor heller ikke samme mulighed for at tænke langsigtet i alle deres investeringer.

Sælger du til en mindre virksomhed, så er det essentielt, at du får din pitch til at handle om en potentiel ROI (Return On Investment). Her skal du tydelig illustrere de gevinster, som virksomheden kan forvente sig ved at benytte sig af din løsning. Hvis din produkt har en række fordele, der kan spare den mindre virksomheder i en række udgifter, så er det essentielt, at du gør denne pointe tydelig. Hvis dit salgspunkt bliver dækket af data, så vil du have langt lettere ved at lave et salg til en mindre virksomhed.

Mød kunden i øjenhøjde

Når du skal sælge til en mindre virksomhed, så kan det derfor hjælpe at gøre relationen mere personlig. Alt afhængig af din service eller dit produkt. Det at invitere en potentiel kunde til et kaffemøde eller en rundvisning på dit kontor kan nå dig lagt, når det handler om at vinde tilliden for en mindre virksomhed.

Hvis du gerne vil gøre stemningen ekstra god på dit kontor, så er det værd at benytte sig af netpris.dk, der er en online grænsehandel, der forhandler et stort udvalg af snacks og drikkevarer.

Alt efter hvordan din og kundens virksomhedskultur er, så kan man skabe en god CLV (Customer Lifetime Value) til en klassisk fredagsbar. Det vigtigste er, at man møder kunden i øjenhøjde og er ærlig med sin pitch, produkt eller service. Sådan sælger du til en mindre virksomhed. 

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *